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Email marketing: conquistare e fidelizzare clienti

Tempo lettura stimato: 9 min

Nell’attuale panorama digitale, l‘email marketing è uno strumento potente e spesso sottovalutato.
Mentre la pubblicità su social media e la SEO continuano a dominare le strategie di marketing, non si può ignorare il fatto che l’email marketing offra un ROI (ritorno sull’investimento) di tutto rispetto, superando spesso altri canali del marketing digitale.
Secondo recenti studi, per ogni euro investito nell’email marketing, le aziende possono aspettarsi un ritorno medio di 42 euro.
Per le aziende B2B, questo canale rappresenta un’opportunità importante per ingaggiare nuovi lead e costruire relazioni durature con i clienti.

1. Capire le basi dell’email marketing

Prima di esplorare l’argomento dell’email marketing in dettaglio, è fondamentale comprendere le sue basi e il suo ruolo soprattutto nel mercato B2B. Partendo dall’obiettivo principale: coinvolgere nuovi potenziali clienti.
Nel contesto B2B, un potenziale cliente viene definito come un’azienda o una persona che ha mostrato interesse per un prodotto o servizio e che potrebbe diventare un cliente futuro dell’azienda. L’obiettivo dell’email marketing è quindi stabilire e approfondire una connessione con questi potenziali clienti, guidandoli lungo il percorso che va dalla consapevolezza iniziale all’effettivo acquisto.

L’email consente di mantenere un dialogo continuo. A differenza di un annuncio pubblicitario o di un post sui social media che può annegare in un flusso di notizie, un’email arriva direttamente nella casella di posta del destinatario, offrendo un contatto personale e diretto. Questa regolarità di contatto permette alle aziende di rimanere collegati ai clienti, rafforzando la percezione di disponibilità e affidabilità.

Ma come si differenzia l’email marketing dalle altre forme di marketing digitale?
Mentre strumenti come la pubblicità pay-per-click o il marketing sui social media puntano a raggiungere un pubblico vasto e spesso indifferenziato, l’email marketing è un canale diretto, personale e altamente segmentabile. Significa che è possibile personalizzare i messaggi in base alle esigenze e ai comportamenti specifici del target, garantendo una comunicazione più mirata e pertinente.

Le parole chiave da ricordare in questo contesto sono ROI, B2B, Engagement e Lead.
Con un investimento relativamente basso, le campagne di email marketing ben pianificate possono offrire rendimenti sorprendentemente alti.
In sintesi, l’email marketing non è solo un altro canale di marketing; è un potente strumento di comunicazione che, se utilizzato correttamente, può trasformare il modo per interagire con i potenziali clienti, nonché costruire e nutrire relazioni profonde e durature con i clienti acquisiti, garantendo successo e fiducia nel lungo termine.

 

2. Segmentazione degli elenchi e personalizzazione

Uno dei vantaggi principali dell’email marketing, che lo distingue da altri canali digitali, è la possibilità di segmentare i contatti e personalizzare i contenuti in modo che siano rilevanti e accattivanti per ogni singolo destinatario.
Questa capacità non è solo un nice-to-have, ma una necessità assoluta soprattutto nel mondo B2B, dove ogni azienda o professionista ha esigenze, sfide e obiettivi unici.

La segmentazione degli elenchi consente di dividere la lista di contatti in sottogruppi più piccoli, basati su vari criteri come la posizione geografica, il mercato di riferimento, la dimensione dell’azienda, o anche il comportamento, come ad esempio le interazioni con precedenti campagne email.
Una volta segmentata la lista, entra in gioco la personalizzazione. Va oltre l’aggiungere semplicemente il nome del destinatario nella testata dell’email. Si tratta di fornire contenuti specifici, offerte o informazioni basate sulle caratteristiche o sul comportamento del destinatario.

La segmentazione e la personalizzazione non sono solo tecniche avanzate per migliorare l’efficacia delle campagne: sono fondamentali per garantire che il messaggio giusto arrivi alla persona giusta nel momento giusto, aumentando così le possibilità di ingaggiare nuovi lead.

3. Contenuti di qualità e design responsivo

Le decisioni d’acquisto sono spesso il risultato di un’attenta valutazione e di una ricerca, la qualità del contenuto che si propone attraverso l’email marketing diventa fondamentale. Non basta inviare frequentemente email; questo tipo di messaggi deve fornire valore, offrire soluzioni e rispondere ai bisogni specifici dei lead o dei clienti.

I contenuti di qualità si traducono in link ad articoli ben scritti, case studies approfonditi, guide, tutorial, infografiche e video che affrontano e risolvono problemi specifici del target.
Offrire contenuti educativi e informativi non solo posiziona la tua azienda come leader del settore, ma costruisce anche fiducia e credibilità con i potenziali e i clienti.

Tuttavia, un contenuto di alta qualità può essere vanificato se non viene presentato in un formato adeguato. Ed è qui che entra in gioco il design responsivo. Le persone accedono ai contenuti digitali da una vasta gamma di dispositivi – dai desktop ai tablet, dagli smartphone agli smartwatch – garantire che le email siano visualizzate correttamente su ogni piattaforma è essenziale.

Un design responsivo assicura che le email si adattino e vengano visualizzate correttamente su qualsiasi dimensione di schermo. Ciò significa immagini che si ridimensionano automaticamente, testo che rimane leggibile e call-to-action che sono facilmente cliccabili, indipendentemente dal dispositivo utilizzato dal destinatario.

L’ingaggio e la fidelizzazione attraverso l’email marketing richiede una combinazione di contenuti di alta qualità e un design impeccabile. Investire tempo e risorse in entrambi questi aspetti garantisce che il messaggio non solo raggiunga il target, ma lo coinvolga in modo significativo, guidandolo verso l’azione desiderata.

4. Ottimizzazione delle call-to-action (CTA)

Le call-to-action, o CTA, rappresentano il cuore pulsante di qualsiasi campagna di email marketing, fungendo da ponte tra il contenuto e l’azione che si desidera che il lead compia. Soprattutto nel mercato B2B, dove i cicli di vendita possono essere più lunghi e complicati, avere CTA chiare, persuasive e ben posizionate è ancora più fondamentale.

Ma cosa rende una CTA efficace?
Una CTA deve comunicare in modo inequivocabile ciò che accadrà una volta cliccato. Frasi come “Scarica il nostro whitepaper gratuito“, “Prenota una demo“, “Richiedi una consulenza” o “Visita il nostro showroom” sono chiare e dirette.

Il design del pulsante è un altro elemento chiave. La CTA deve spiccare, ma senza essere troppo invadente. L’uso di colori contrastanti, spaziature appropriate e una dimensione del pulsante adeguata sono tutti aspetti che contribuiscono a rendere una CTA visivamente accattivante.

La posizione è ugualmente importante. Molti web designer inseriscono la CTA alla fine della struttura della mail, però inserire CTA secondarie o ancoraggi a metà del testo può catturare l’attenzione dei destinatari che potrebbero non voler leggere l’intero messaggio.

Infine, ma non meno importanti, sono i test. L’ottimizzazione delle CTA non è un processo una tantum. È fondamentale testare continuamente varianti diverse, sperimentando con termini, colori, posizioni e formati, per vedere quale ingaggia meglio il target per massimizzare le conversioni.

In conclusione, una CTA ben pensata e ottimizzata può fare la differenza tra una campagna di email marketing di successo e una che non produce risultati.

5. Monitoraggio e analisi delle metriche

Qualsiasi campagna di email marketing, indipendentemente dalla strategia o creatività, non vale molto senza una solida comprensione delle metriche e dell’analisi dei risultati.

Le metriche chiave da monitorare includono:

  • Tasso di apertura: Indica quante persone hanno aperto la email. Un tasso di apertura basso potrebbe suggerire che l’oggetto non è abbastanza accattivante o che si stanno inviando email a un segmento di pubblico non appropriato.
  • Tasso di clic (CTR): Mostra quante persone hanno cliccato su un link all’interno della email. Un CTR basso potrebbe indicare che il contenuto non è rilevante o che la CTA non è abbastanza chiara o invitante.
  • Tasso di conversione: Indica quante persone hanno compiuto l’azione desiderata (ad esempio, scaricare un whitepaper o richiedere una demo) dopo aver cliccato sul link. Questa metrica ti dà un’idea dell’efficacia complessiva della tua email nel guidare l’azione desiderata.
  • Tasso di disiscrizione: Se molti destinatari scelgono di cancellarsi dall’email, potrebbe essere un segnale che il contenuto non è rilevante o che si stanno effettuando invii troppo frequenti.

Queste metriche, insieme ad altre come il tasso di rimbalzo e le risposte dirette, offrono una visione completa delle prestazioni delle campagne. Ma, cosa ancora più importante, forniscono intuizioni preziose su dove e come migliorare.

L’email marketing non è un’attività del tipo imposta e dimentica. È un processo in continua evoluzione che richiede un monitoraggio costante e un’analisi approfondita per garantire che le campagne non solo raggiungano il target, ma lo coinvolgano e lo convertano efficacemente. Nel mercato B2B, ogni lead ha un valore significativo, sfruttare appieno le metriche e l’analisi può significare la differenza tra il successo e l’opportunità mancata.

6. Le migliori pratiche per mantenere ben curata una mailing list 

Una mailing list ben curata è fondamentale per il successo delle campagne. Una lista pulita non solo migliora le metriche chiave, ma riduce anche il rischio che finisca identificata come spam o di danneggiare la reputazione digitale con messaggi non desiderati.
Ecco alcune delle migliori pratiche per mantenere la lista di contatti in perfetta forma:

  • Verifiche regolari: Utilizzare strumenti che verificano la validità degli indirizzi email per assicurarsi che siano attivi e validi. Eliminare gli indirizzi che restituiscono errori o che sono inattivi da tempo.
  • Evitare l’acquisto di liste: Anche se può sembrare una scorciatoia allettante, acquistare liste di contatti può portare a un alto tasso di segnalazioni di spam, danneggiando la reputazione digitale e l’efficacia delle campagne.
  • Fornire opzioni di iscrizione chiare: Assicurarsi che il processo di iscrizione alla newsletter sia trasparente e legalmente ineccepibile. Offrire opzioni multiple, come la frequenza di invio, per adattare lo strumento alle preferenze degli iscritti.
  • Facilitare la disiscrizione: anche se può sembrare controproducente, rendere semplice per i destinatari disiscriversi è fondamentale. Una disiscrizione è molto meglio di una segnalazione come spam.
  • Segmentare e personalizzare: la segmentazione e la personalizzazione riducono la probabilità che i messaggi vengano percepiti come irrilevanti o invasivi, riducendo il rischio di cancellazioni o segnalazioni di spam.
  • Revisionare con regolarità: analizzare i dati e verificare le metriche chiave. Un aumento delle disiscrizioni o delle segnalazioni di spam dopo una specifica campagna, indagare e apportare le modifiche necessarie alla struttura o ai contenuti.
  • Richiedere conferma: implementare un sistema di doppia iscrizione, dove gli iscritti devono confermare la loro registrazione tramite un link o un codice inviato via email. Questo assicura che l’email sia valida e che il destinatario sia realmente interessato.

Una lista pulita e ben curata è uno dei beni più preziosi per qualsiasi campagna di email marketing. Curare la lista, rispettare gli iscritti e utilizzare gli accorgimenti di cui sopra garantiscono che le campagne raggiungano il loro pieno potenziale.

Conclusione

L’email marketing, sebbene sia uno strumento consolidato nel panorama digitale, conserva una potenza e una rilevanza indiscusse. Il successo nell’email marketing non si basa semplicemente sull’invio di messaggi, ma richiede una strategia. Dall’apprendere le basi alla creazione di contenuti di qualità, dall’ottimizzazione delle CTA al monitoraggio meticoloso delle metriche, ogni passo è fondamentale.

La manutenzione delle mailing list, il cuore pulsante di ogni campagna, è altrettanto essenziale. L’attenzione è una moneta sempre più rara, il rispetto e la conoscenza dei destinatari sono fondamentali.

Investire tempo e risorse nella strategia di email marketing consente di avere ritorni significativi: non solo in termini di conversioni, ma anche nella costruzione di relazioni durature e significative con i clienti e lead.

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